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01 / abril / 2005
O DESEMPENHO DAS FEIRAS PROFISSIONAIS
Por Nuno Varajão
Barbosa
Colunista-titular do Portal Brasil
As feiras são um meio eficaz e rentável que podem ajudar a promover os
produtos de qualquer empresa, contribuindo
para o incremento do seu negócio no mercado. Para o público em geral as feiras
são uma excelente oportunidade de encontrarem os produtos e serviços que
desejam num só espaço
As empresas devem considerar as feiras como um meio eficaz de atingir um grande
número de compradores e decisores.
Há empresas que participam nas feiras profissionais, não por razões
exclusivamente de venda, pois valorizam outros aspectos como a imagem e a
recolha de informações sobre a concorrência, entre outras condições.
Numa perspectiva muito mais ampla da valência das feiras, há que as considerar como uma parte integrante de um programa global de comunicação. O seu papel de atrair e/ou conservar clientes deve ser considerado sinergeticamente com outros instrumentos de comunicação.
As feiras profissionais podem dar ênfase às funções de não-venda, tais como
o serviço a clientes e o serviço de informações sobre a concorrência, para
aperfeiçoar o programa de comunicação.
As vantagens, para os expositores, da participação em feiras, são as
seguintes:
·
Acessibilidade, pois nas feiras conseguem-se angariar clientes potenciais
que dificilmente estavam acessíveis à força de vendas, por desconhecimento
da sua existência ou pelo custo de os contactar;
·
Captar clientes, pois a maioria das empresas pretende, ao participar num
certame, descobrir e captar potenciais clientes;
·
Fidelizar clientes, para reforçar as relações entre a empresa e os
seus clientes uma vez que é muito menos dispendioso conservar um cliente atual
do que captar um novo. Ao contatar com o mercado, numa feira, é possível medir
o grau de satisfação dos clientes, detectar necessidades não cobertas, tratar
reclamações e queixas, registar sugestões.
·
Demonstração de novos produtos, pois
nas feiras é possível ver, tocar ou provar os produtos. Uma das vantagens
que as feiras têm sobre os jornais, as revistas, a rádio, os out-doors,
a televisão ou mesmo sobre as vendas no terreno é o fato de num salão se
poder mostrar o(s) produto(s) e os serviços nas melhores condições;
·
Gerar vendas. De acordo com o tipo de produto
apresentado, o expositor deve estabelecer objetivos a um menor ou maior prazo
(produtos de consumo ou industriais) e de acordo com a situação do mercado, o
volume de vendas, a concorrência e os resultados obtidos em participações
anteriores.
·
A rentabilidade, pois as feiras
permitem reduzir o custo por contato das vendas. Em poucos dias,
realizam-se contatos que demorariam meses a conseguir através das formas de
venda tradicionais;
·
A eficácia, pois a presença de concorrentes, a análise e comparação
dos produtos expostos permite acelerar o processo de decisão de compra por
parte dos visitantes que numa feira podem comparar materiais, estilos, técnicas
ou preços antes de tomar uma decisão.
·
Teste de novos produtos, pois as feiras são locais privilegiados para a
apresentação de novos produtos. Enquanto os visitantes procuram novas idéias,
as empresas expositoras obtêm imediatamente o feedback da opinião do
mercado (quanto ao preço, ao design, à embalagem, etc.);
·
Desenvolver novos mercados de distribuição, pois a participação numa
feira permite o contato com distribuidores, agentes, colaboradores e, por outro
lado, é um excelente meio para encontrar novos parceiros;
· Analisar o mercado e a concorrência, para não só conhecer o comportamento dos consumidores, como também possibilitar a obtenção rápida da ampla informação sobre a concorrência. Assim, é possível efetuar um estudo rápido da oferta e da procura;
·
Penetrar em mercados externos. No caso das empresas exportadoras, o fato
de participarem em certames no estrangeiro representa um dos principais meios de
aproximação e introdução nos mercados externos.
·
A presença em mercados regionais, para permitir o
apoio aos distribuidores que operam na zona em causa. As feiras regionais podem
ainda permitir o contato com potenciais clientes de zonas pouco exploradas.
O retorno do
investimento da presença numa feira cabe em muito ao papel desempenhado pelos
expositores, promovendo a sua participação antes, durante e depois da sua
realização.
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