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Plínio da Franca - www.portalbrasil.netUm caminho para vender mais
Por Plínio da Franca (*)

Uma das inquietações das empresas e dos profissionais envolvidos nas relações de compra e venda, é saber se um modelo de abordagem com o cliente existente ou potencial é aplicável a seu negócio.

Muitas técnicas que podem ser aplicadas a um tipo de negócio pode não ser útil a outro. Contudo existe, sim, em nossa visão, um pilar fundamental ao sucesso com a clientela. Examinemos três níveis das relações compra e venda.

1-Vendas de uma transação: são as vendas do varejo, que englobam produtos e serviços padronizados como vestuário, artigos de beleza, utensílios domésticos, etc. Mesmo nessas inter-relações extremamente curtas, o comprador quer que o vendedor ouça suas necessidades, sugira opções adequadas e ajude-o a tomar decisões sem se sentir pressionado.

2-vendas de inter-relações múltiplas: este nível é para produtos que possuem valor agregado tecnologicamente e com preços mais elevados como equipamentos de alta tecnologia, softwares, imóveis, planos de saúde corporativos,etc. É nesse nível de venda que vendedores tem contatos frequentes com compradores potenciais com a intenção de realizar uma venda. Esse nível demanda muita habilidade para construir e manter o relacionamento em longo prazo.

3-vendas de inter-relacionamento constante: nesse nível as habilidades de gestão das relações é um fator crucial porque os vendedores estão constantemente se relacionando. Esse nível requer que vendedores ampliem mais ainda a sua competência relacional porque a constância das inter-relações vão exigir que o profissional esteja constantemente removendo as barreiras do processo da intercomunicação, Exemplos nesse nível estão às empresas montadoras e suas distribuidoras de peças e equipamentos, de produtos comercializados através do marketing de rede, máquinas e equipamentos industriais, etc.

Se percebermos todos os níveis aqui descritos, não importa a quantidade de relacionamentos envolvidos em cada um, podemos afirmar que o sucesso vai depender mesmo da eficácia do relacionamento.

Entendemos como eficácia do relacionamento como são conduzidas as relações interpessoais de todos que compõem a empresa, independentemente do setor de atuação com o mercado consumidor, a adoção de métodos eficientes de gestão da carteira de clientes existentes e potenciais e dos processos a serem implementados na pós-venda.

Vale ressaltar, que essa eficácia do relacionamento, tem que começar dentro da empresa entre todo o corpo funcional: pares, superiores e subordinados.  

Portanto, a base estrutural para a autossustentabilidade das empresas esta no desenvolvimento da competência relacional. Essa competência significa positivar a estrutura de personalidade das pessoas que compõem o corpo funcional, para desenvolverem seus três pilares: a visão, a cultura e o comportamento.

A competência relacional é o elemento fundamental e um dos mais poderosos caminhos, para que as inter-relações sejam pautadas no paradigma holístico das relações negociais, que preconizamos, que tem como meta estabelecer parcerias entre as empresas e os compradores. Essa competência é o motor que gera os movimentos empresariais ao alcance de resultados tão almejados por todos. 

Plínio da Franca
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(*) Plínio da Franca é graduado em Sociologia, pela UFMG, Cientista Social, Escritor e Palestrante de destaque.
Também escreve no www.oestadorj.com.br e autorizou, expressamente, a publicação dessa matéria.

A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO COLUNISTA
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