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NEGÓCIOS &
VENDAS
16
/ janeiro / 2006
Planeje
seu novo negócio
Cartilha Sebrae - www.sebrae.org.br
Para abrir uma empresa, deve-se levar em conta que o sucesso de qualquer negócio depende, sobretudo, de um bom planejamento. Embora qualquer negócio ofereça riscos, é possível prevenir-se contra eles.
Seja competitivo
Suponha que numa mesma rua existam duas empresas, A e B, que exploram o mesmo
segmento de mercado e se dedicam ao comércio de eletrodomésticos. Ambas têm lucros,
mas a empresa A registra uma média de faturamento mensal de R$ 300 mil, enquanto
a empresa B fatura R$ 180 mil por mês. Isso significa, portanto, que a empresa
A apresenta índices de desempenho e lucratividade muito melhores que a sua concorrente.
Essa é a conclusão mais evidente, mas não está necessariamente correta.
Outros indicadores
e índices da empresa B podem muito bem ser mais favoráveis do que os da A. Por
exemplo: a empresa B possui apenas 5 vendedores, contra 11 da A, e está instalada
numa loja com área melhor. Ou seja, seus custos fixos e variáveis são mais reduzidos,
sua estrutura é mais enxuta, as decisões ocorrem com maior agilidade e a tendência
de expansão mostra-se mais clara quando comparada com as possibilidades da concorrente.
Pode-se concluir,
portanto - e agora com mais segurança -, que a empresa B parece ter um perfil mais
competitivo e está mais aparelhada para enfrentar os desafios dos novos mercados
do que a empresa A, apesar da discrepância em termos de faturamento.
O exemplo dessas
duas empresas hipotéticas não é definitivo, já que a avaliação se baseou em
um número restrito de indicadores de desempenho. O faturamento bruto também é
um indicador importante, mas a lucratividade só será apurada depois de considerados
outros indicadores, como a dedução das despesas que envolvem as etapas de comercialização.
Supondo que a
empresa A fature R$ 300 mil por mês, com 11 vendedores, conclui-se que seu faturamento
por vendedor é de R$ 27,2 mil, enquanto a relação da empresa B seria de R$ 36
mil por vendedor. Se a primeira empresa ocupa uma área de 150 metros quadrados,
seu faturamento por metro quadrado será de R$ 2 mil, contra R$ 2.571 por metro
quadrado da segunda, que ocupa uma loja com 70 metros quadrados. Esses dois indicadores
da empresa B são seguramente mais positivos, mas também não bastam para garantir
que ela seja de fato competitiva.
Existe um número
imenso de indicadores de produtividade e competitividade, como faturamento bruto,
relação faturamento/número de empregados e relação faturamento/área ocupada.
São indicadores financeiros, não-financeiros, setoriais, regionais, entre vários
outros. Porém, é necessário identificar os que mais se apliquem ao seu negócio,
como ferramentas de análise e avaliação.
Alta qualidade,
bom serviço, inovação e preço são certamente os fatores-chave para o sucesso
num ambiente competitivo. No entanto, esses atributos são quase commodities.
Sem eles, a empresa está fadada ao fracasso. Com eles, a empresa entra no caminho
do sucesso.
As companhias
precisam aprender novas formas de concorrer, que incluam capacidade para desenvolver
produtos e fornecê-los mais rapidamente, para ter um produto com melhor projeto
e estilo, para aumentar a oferta de mais vantagens, para construir um relacionamento
mutuamente vantajoso com o cliente no longo prazo e assim por diante.
Cabe, porém,
a cada empresa encontrar o seu mix de estratégias e definir os melhores
caminhos para o sucesso.
Vendas
Quando
uma empresa está iniciando suas atividades, uma das primeiras preocupações
relaciona-se com a quantidade de produtos, serviços ou vendas, em termos unitários
ou em valor monetário.
Para projetar o volume de produção, vendas ou serviços, você precisa
considerar, dependendo do caso:
- a necessidade e a
procura do mercado consumidor
- os tipos de mercadorias ou serviços a serem colocados no mercado
- a disponibilidade de pessoal
- a capacidade dos recursos materiais – máquinas, instalações
- a disponibilidade de recursos financeiros
- a disponibilidade de matéria-prima, mercadorias, embalagens e outros
materiais necessários
É importante
considerar também se os produtos/serviços estão sujeitos a oscilações do
tipo sazonal, ou seja, sofrem quedas ou aumento da demanda devido à mudança
nas estações do ano devido à preferência dos clientes (sorvetes vendem mais
no verão) ou às limitações dos fornecedores (períodos de safra dos produtos
agrícolas). No início das operações, é sempre aconselhável que a
expectativa de vendas seja moderada, pois a empresa necessita de tempo para
adquirir experiência e tornar seus produtos ou serviços conhecidos no mercado.
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