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C I O
S &
V E N
D A S
01 de
setembro de 2006
REGRAS BÁSICAS DE VENDA
SEBRAE/SP
Como definir o preço de venda?
Para definir o preço de venda de um produto ou serviço o empresário deve considerar dois aspectos: o financeiro (interno) e o mercadológico (externo).
Pelo aspecto mercadológico, o preço de venda deverá estar próximo do praticado pelos concorrentes diretos da mesma categoria de produto e qualidade. Além disso, outros fatores influenciam: conhecimento de marca, tempo de mercado, volume de vendas já conquistado e agressividade da concorrência.
Pelo aspecto financeiro, o preço de venda deverá cobrir o custo direto da mercadoria/produto/serviço vendido, as despesas variáveis (impostos, comissões etc), as despesas fixas (aluguel, água, luz, telefone, salários, pró-labore etc) e a sobra será o lucro líquido.
Se o preço ditado pelo mercado for menor que o encontrado a partir dos custos internos da empresa, o empresário deve refazer os cálculos financeiros para avaliar a viabilidade da sua prática.
Como gerenciar as vendas?
A gestão de vendas de uma empresa deve contemplar atividades de mensuração e avaliação de desempenho da equipe. Entre as mais importantes, destacam-se:
- estabelecer e
negociar as metas de vendas da equipe;
- analisar a performance de cada um dos vendedores;
- acompanhar o vendedor no dia-a-dia e dar suporte quando necessário;
- identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
- analisar a freqüência
de compra dos principais clientes de cada carteira;
- verificar as razões da inatividade de clientes importantes;
- analisar os relatórios de venda da equipe;
- acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis
gargalos;
- acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
- planejar o itinerário de vendedores no caso de vendas externas e a escala de
horário e atendimento para os vendedores internos;
- preparar as reuniões da equipe de vendas;
- controlar os recursos
materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso, etc);
- fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando
carteira de clientes, rotas e prioridades;
- estabelecer concursos e premiações para a equipe.
Preço baixo é uma boa ferramenta de vendas?
A percepção de preço baixo pode variar bastante de consumidor para consumidor. Em alguns casos pode significar eficiência empresarial e em outros, menor qualidade.
A empresa pode também ter dificuldades de manter seus preços sempre baixos por longos períodos. O mais adequado é ajustar os preços de seus produtos de forma dinâmica, considerando a sazonalidade do consumo e as estratégias promocionais.
A empresa deve possuir uma política de preços compatível com o seu público-alvo e a agressividade dos seus concorrentes.
Como faço uma proposta de vendas?
Sob o ponto de vista de negociação, o primeiro aspecto que se deve levar em consideração é ter um conhecimento profundo do cliente.
"Vender não é transformar produto ou serviço em dinheiro, é atender a necessidade dos clientes."
Para se ter conhecimento de clientes, será necessário possuir o domínio da informação, que pode começar através do desenvolvimento de um banco de dados com informações fundamentais dos clientes (nome, endereço, telefone, e-mail, sexo, faixa etária, classe socioeconômica etc) e, principalmente, entender seu comportamento de compra: Por que comprar? De quanto em quanto tempo comprar? Qual sua capacidade de pagamento?
Analisando seu perfil, obtêm-se informações fundamentais para definir qual a melhor comunicação (se será técnica ou didática) e a melhor abordagem (obedecendo às características do cliente - se é empresa: qual o ramo e atividade? Se é pessoa física: faixa etária, profissão, classe socioeconômica etc) e, principalmente, qual será o melhor meio de se fazer a proposta: dentro da loja, visita pessoal, telemarketing, mala direta, e-mail, fax e outros.
Para o varejo, a recomendação é excluir de seu vocabulário a famosa
pergunta: "Em que posso ser útil?", porque a tendência de resposta será: "Eu
estou só olhando!"
A partir do momento que o cliente entra em sua loja, há a indicação que
ele possui interesse em alguns de seus itens. Você pode esperar ele se definir
ou ajudá-lo, se estiver com dúvida, indicando algum item específico que ele
procura.
Para os demais segmentos, verifique o perfil de seu cliente e procure se
adequar a este perfil, seguindo as recomendações de obedecer às características
e necessidades acima descritas. Nos dias de hoje, os clientes querem rapidez,
agilidade, colaboração, segurança. Há pouco tempo destinado às atividades
dos seus clientes para a compra. Portanto, procure ser rápido e assertivo. Faça
a proposta utilizando o meio que mais se adapta ao seu cliente: internet,
fax, fone, visita pessoal (cada vez menos comum) ou mala direta. Verifique a
necessidade de formalizar o conteúdo da proposta; sempre é melhor formalizá-la,
principalmente, no segmento de serviços. O conteúdo deverá descrever os itens
solicitados, quantidades envolvidas, prazos estabelecidos de entrega, forma de
pagamento e outros recomendados pelo Código de Defesa do Consumidor.
Acompanhe, ou faça o atendimento pós-venda para certificar-se de que tudo
correu bem e o cliente confirmou o acerto na compra. A venda não se encerra na
confirmação do pedido. Este é apenas o começo.
Resumidamente, a proposta deve obedecer os seguintes passos:
- é preciso conhecer o
cliente;
- exige diálogo constante;
- deve satisfazer a ambos;
- iniciativa é de quem vende;
- domínio da informação.
Para se fazer a proposta de venda, deve-se levar também em consideração os aspectos legais que envolvem o processo de compra e venda. Consulte o Código de Defesa do Consumidor, relação e definição de fornecedor e cliente. Veja se há a necessidade de se firmar um contrato celebrando os interesses das partes envolvidas.
FONTE: http://www.sebraesp.com.br/
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