NEGÓCIOS &
VENDAS
01
/ janeiro / 2006
Conhecer para vender
Por Fernando Toscano
(*)
Para competir em uma economia baseada no
conhecimento, as empresas começam a
perceber que devem administrar o intangível. Uma das particularidades desse
recurso - o conhecimento - é que ele só existe na forma de um princípio
ativo.
Não se trata de acúmulo de informações, embora informações acumuladas
estejam
em sua composição. Não se trata de tecnologia, embora tecnologia seja uma
ferramenta indispensável à sua gestão e disseminação.
O conhecimento é o ouro fluido, o Eldorado da nova organização
que, todavia,
se transforma em mera miragem quando dissociado do humano. Nunca a humanização
dos recursos foi tão importante como agora, quando o poder das empresas está
no conhecimento que flui em suas veias. Ele brota de fontes humanas,
alimentadas de nutrientes que encontram fora e dentro de seu ambiente,
formando um organismo vivo, fértil e fertilizador. Nunca a empresa precisou
ser tão viva para sobreviver.
Partindo desse princípio devemos utilizar o meio humano disponível e aliar as
vantagens da tecnologia e do treinamento na busca no novo podendo, assim,
chegar ao conhecimento, facilitando e diferenciando empresa e produtos para se
manter competitivo no mercado.
Um bom desempenho exige hoje o desenvolvimento de uma comunicação mais
eficiente para se alcançar um público cansado dos discursos amarelados de tão
convencionais. A palavra continua tendo o poder que sempre teve, porém nunca
foi tão necessário inseminar mentes e corações.
Atender melhor para vender mais. Este é o objetivo do atendimento na empresa.
Em uma época em que a tecnologia concede grande poder ao cliente, é preciso entender como atender melhor.
A chave para manter e conquistar o cliente está em
criar na mente das
pessoas uma experiência de satisfação. Quando a equipe em contato com o
cliente consegue completar a imagem que ele traz incompleta em sua mente,
cria-se um relacionamento que gera satisfação. A partir daí boa parte do
negócio está garantida.
Saber o que o seu cliente deseja, espera, gosta ou odeia é essencial para a
sobrevivência e o sucesso de sua empresa. Entender como detectar as
particularidades do comportamento do cliente, e responder a elas para gerar
retenção e lealdade, é a base de qualquer programa de relacionamento e
fidelização.
No mundo de hoje, o grande número de opções disponíveis para o cliente, e a
similaridade entre produtos, cria um ambiente de competição acirrada. Em um ambiente assim, somente alcançarão o sucesso as empresas que oferecerem uma
composição de produtos e serviços visando relacionamentos de longo prazo.
Em um mercado em constante mutação, é importante que os empresários
entendam
que precisam também mudar a maneira como se relacionam com o mercado. As
pessoas mudaram o modo de comprar, mas nem todas mudaram o modo de vender.
Assim, planeje, pense, se necessário for reestruture as ações de sua
companhia, treine seus cartões de visita (representantes de vendas). Vendedores despreparados
prejudicam seus negócios, afunilam seus canais de comunicação e põem em
risco
projetos de organizações. Essa é uma área vital que a grande maioria das
empresas não cuidam como deveriam.
Pois é, para reciclar seus funcionários de vendas, comece por você, recicle
você, seu gerente, seu supervisor, seu departamento de pós-venda e por fim o
call center, vendedores e entregadores. Todos juntos fazem a força da sua
companhia.
Um abraço,
Fernando Toscano
(*)
Fernando Toscano, 44, é pai de duas filhas, de 21 e 17 anos, natural de
Belo Horizonte-MG, reside em Brasília-DF e atua na área de tecnologia da
informação desde 1986. Com dezenas de treinamentos no Brasil e Estados Unidos,
é editor-chefe do Portal Brasil – www.portalbrasil.net
e um estudioso do direito, da política e da economia brasileira. Seu e-mail: [email protected].
Observação: Algumas citações são de Mário Persona, consultor de
comunicação e
marketing.
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