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As
Três Faces do Respeito em Vendas
“Há os quase cegos, pois só enxergam o que querem ver.
Há
os quase surdos, porque só ouvem a sua própria voz”.
(Valmor
Vieira)
O processo seletivo é tecnicamente o melhor possível. Anúncios em jornais de
grande circulação sem especificação da empresa contratante; triagem inicial
dos currículos recebidos, com base em critérios predeterminados; dinâmicas de
grupo conduzidas por psicólogos e em lugar neutro; entrevistas finais com
participação do RH.
Formada a equipe, esta segue para um trabalho de imersão em um final de semana,
num hotel-fazenda, num ambiente capaz de promover a integração de todos,
ocasião na qual os valores, missão e visão da empresa são compartilhados e,
fundamentalmente, os produtos são apresentados detalhadamente, permitindo o
conhecimento de todas as suas características técnicas, pontos fortes e
fracos, principais concorrentes e argumentos de venda.
Findo o treinamento, o exército está formado. Todos estão alinhados,
imbuídos do mesmo sentimento e propósitos. Metas estão estabelecidas. O
fardamento é novo, o armamento é adequado. O empresário está certo de que,
em breve, começará a colher os frutos.
Todavia, decorridos três meses, os resultados são pífios. Poucos negócios
fechados, raros clientes fidelizados. A estrutura corporativa sequer tem seu
custo operacional suportado. O empresário sente-se traído. E questiona-se: “Onde
errei? Afinal, contratei os melhores profissionais, procurei treiná-los e
motivá-los, concedi-lhes toda infra-estrutura e suporte possíveis...”
Um profissional de vendas decide ampliar sua carteira de empresas representadas.
Compra um jornal de grande circulação no domingo e sente-se seduzido por um
anúncio muito ponderado, com proposta de trabalho interessante, porém sem
contratante especificado.
Ele envia seu currículo, é chamado para uma dinâmica de grupo, depois para
uma entrevista com o diretor da área, acompanhada de perto pelo RH. Sua
contratação é efetivada e ele participa de um evento promovido pela empresa
em um hotel-fazenda, quando confraterniza com seus novos colegas de trabalho,
conhece os propósitos e diretrizes da companhia, além de tomar ciência de
toda a linha de produtos.
Porém, transcorridos três meses, os resultados não são satisfatórios.
Vários contatos foram feitos, muitos clientes potenciais foram cadastrados. O
profissional realizou visitas, efetuou telefonemas, despachou folders e
amostras. Conquistou algumas contas, mas em número insuficiente para atender
às suas necessidades financeiras imediatas. Ele recorre à empresa, que lhe
nega antecipação de comissões – menos porque foge da política de
remuneração e mais porque as metas não foram atingidas. O profissional
sente-se desrespeitado. E questiona-se: “Onde errei? Afinal, dediquei-me à
empresa, coloquei seus produtos em novos pontos de venda, tornando-os
conhecidos, vesti a camisa...”
Onde
mora a razão?
A verdade está em ambos. Tanto o empresário quanto o profissional de vendas
sentem-se frustrados por conta dos resultados em curso muito embora tenham se
empenhado. Porém, preocupados em encontrar justificativas, buscam-nas não em
si próprios e menos ainda nas dificuldades enfrentadas pelos colegas de
batalha. Buscam apenas transferir ônus e responsabilidades.
Ao empresário, falta-lhe a sensibilidade para compreender que alguns frutos
demoram a amadurecer por conta da peculiaridade de sua própria semente.
Clientes precisam ser conquistados e isso, não raro, demanda tempo. Além
disso, para o profissional de vendas, infra-estrutura não é tudo. Mesmo que a
empresa lhe disponibilize um veículo, cota semanal de combustível,
vale-refeição, material promocional e de apoio a vendas, enfim, mesmo com todo
este arsenal, há uma pessoa com necessidades, desejos, anseios e inseguranças
por trás desta armadura. Assim, sem suporte financeiro e estabilidade
emocional, não há quem tenha disposição de realizar bons negócios. Por
isso, recomendo aos empresários que sejam criteriosos e rigorosos na escolha de
suas equipes e estejam preparados para investir nestes talentos o tempo
suficiente para que possam mostrar a que vieram.
Ao profissional de vendas, falta-lhe a percepção de valor, às vezes
intangível, presente nas ações corporativas engendradas pela empresa.
Reconhecer os esforços feitos e os investimentos realizados em termos de
ambiente, qualificação e capacitação. Observar que há outros departamentos
na empresa, prioridades diversas e um fardo representado pela elevada carga
tributária e juros extorsivos. E compreender que o negócio somente se torna
perene quando rentável.
Quando os dois lados, empresário e vendedor, passarem a enxergar sob outra
ótica e a ouvir outras vozes, respeitando-se mutuamente, ainda será preciso
que eles se lembrem de que apenas ofertando produtos e serviços diferenciados,
prestando atendimento personalizado e superando expectativas, ou seja, apenas
respeitando os interesses do cliente, será possível prosperar.
Tom
Coelho
Matéria da 1ª quinzena de novembro / 2004
Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA/USP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE/Fiesp. Contatos através do e-mail [email protected]. Visite www.tomcoelho.com.br.
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