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C O M P O R T A M E N T O -
01
/ outubro / 2005
“Viva com
lobos, e aprenderá a uivar.”
(César Bórgia)
COMPRADORES
SERIAIS - Parte 2
Por Tom Coelho,
colunista-titular do PortalBrasil (*)
(...
Continuação do artigo da edição anterior)
A vida de comprador também não é fácil, muito embora a grande maioria não
caminhe pelas ruas sob sol e chuva no exercício do ofício, ainda que visitem
esporadicamente seus fornecedores para conhecer in
loco sua infra-estrutura e seu processo fabril – e descobrir outras
formas de se fazer novas exigências.
Trabalham por longas horas atrás de mesas e computadores e são cobrados
permanentemente por resultados. Mas isso não deveria lhes tirar a
sensibilidade.
Se você identificou e encontrou pelo seu caminho um comprador serial, há
dicas para lidar com ele.
1-
Aprenda a jogar. Compradores seriais não têm dó de vendedor. Eles jogam
o “jogo dos maus” e estão sempre prontos para abrir seus “sacos de
maldades”. Cabe ao vendedor aprender a jogar xadrez e cartas. O primeiro,
para desenvolver a
2-
Utilize rapport e outras técnicas
de PNL (programação neurolingüística). Analise o comprador. Perceba-o.
Obtenha o máximo de informações sobre sua personalidade. Sendo ele
introspectivo, tente quebrar o gelo apenas uma vez, não uma segunda. Sorriso
amarelo ou piadas infames podem até prejudicar a credibilidade do
relacionamento. Trabalhe para descobrir seus pontos fracos. E seja
inteligente: finja-se de idiota.
3-
Seja assertivo. Mostre quem você é, a empresa que representa, o produto
que está ofertando, suas vantagens, seus benefícios. Demonstre a ele o que a
empresa vai ganhar. Coloque os atributos reais na mesa e depois comece a lidar
com atributos intangíveis.
4-
Negocie com moderação. Apresente o preço em doses homeopáticas e nunca
ofereça com celeridade suas melhores condições. Se na ânsia de obter o
pedido e aproveitar uma oportunidade você queimar todos os seus cartuchos,
poderá lograr êxito em uma única venda apenas. É imprescindível manter
margem de manobra. Seja sempre subordinado a alguém, ainda que a empresa toda
esteja personificada em você. O comprador precisa crer que você tem
autonomia limitada. Não faça concessões sem uma contrapartida. Se querem
mais prazo, que aumentem o lote a ser adquirido. Se querem menor preço, que
antecipem o pagamento. E lembre-se de que 84% dos negócios são fechados a
partir da 5ª etapa de conversações. Por isso, seja seguro de si, combata o
medo de perder.
5-
Mostre-me bem preparado. Os compradores abominam tratar com vendedores
organizados e esclarecidos. Preferem os profissionais desinformados, que não
conhecem em profundidade a empresa e sua política comercial. Apreciam os
vendedores “antigos”, porque acham que sabem tudo, e também os mais
jovens, tidos como inexperientes e inseguros. Desenvolva sua
6-
Cultive o respeito. Não o deixe pensar que é o único e mais importante
cliente. Trate-o como igual. Esteja preparado para as diversas demandas que
ela trará à baila. O comprador serial barganhará desconto comercial,
desconto financeiro e até desconto tributário, nesta ordem. E não se deixe
abalar por frases como: “Você pode fazer melhor do que isto”, ou ainda,
“Vendo o que compro e nem sempre compro o que vendo”.
7-
Seja ético. Mas o faça de acordo com seus princípios pessoais e os
valores de sua companhia. Cuidado com as propinas, os presentes e os pedidos
de favorecimento. De exceção, eles podem se tornar regra. E uma grande
armadilha. Mas esteja sempre no jogo.
O relacionamento vendedor-comprador pode ser um árduo jogo de tênis ou uma
agradável partida de frescobol. Atingir o topo não é fácil e como bem
pontuou Nietzsche, “No alto da montanha é mais quente do que as pessoas
do vale imaginam que seja, especialmente no inverno”. De fato há muito
espaço disponível lá em cima, embora jamais haja lugar para sentar...
Tom
Coelho
Matéria da 1ª quinzena de outubro / 2005
(*) Tom Coelho, com graduação em Economia pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP e especialização em Marketing pela MMS/SP e em Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA/USP, é empresário, consultor, escritor e palestrante, Diretor da Infinity Consulting, Diretor do Simb/Abrinq e Membro Executivo do NJE/Fiesp. Contatos através do e-mail [email protected]. Visite www.tomcoelho.com.br.
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