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Gestão de Marketing e Negócios
01 /
fevereiro / 2005
ESTRATÉGIA DE MARKETING DE
SUBSTITUIÇÃO
Por Leonardo Hoff dos Santos
Colunista-titular do Portal Brasil
A excessiva
disponibilidade de opções de produtos à escolha do consumidor muitas vezes o
conduzem a uma verdadeira confusão e estresse no momento da decisão sobre qual
comprar e/ou consumir.
Isto pode complicar ainda mais quando consideramos a realidade das pessoas com
seus inúmeros compromissos, com a necessidade de um maior envolvimento com o
trabalho, além de suas responsabilidades com a família.
A variedade de produtos se multiplica diariamente, mas ocorre que tantas opções
no universo de escolhas que o consumidor tem de fazer acaba por causar-lhe uma
reação adversa justamente no momento da compra.
Para se evitar tal transtorno, muitas pessoas pegam um produto qualquer. Há
casos, por exemplo, em que se deixa de assinar um jornal, pois este trás tanta
informação - na maioria sem importância para o leitor! - que lhe causa
tamanha aversão em função do estresse causado pelo excesso de informações.
É lógico que é bastante importante se poder escolher entre diversas (boas)
alternativas, mas é certo, também, que a capacidade humana tem seus limites, o
que tem sido amplamente levado à prova atualmente.
Pode-se dizer que tantas alternativas e/ou mesmo possibilidades acabam por
funcionar de maneira inversa ao pretendido. E neste caminho muitas marcas e/ou
produtos correm o risco de serem relegadas.
Por isso, é fundamental que se busque alternativas através de um enxugamento
em algumas linhas de produtos em prol do favorecimento de outros da mesma marca.
E é aí que entra a estratégia de Marketing de Substituição, buscando-se
desenvolver produtos capazes de substituir inúmeros outros ou, ainda,
reposicioná-los a fim de simplificar para as pessoas o processo de decisão de
compra e/ou consumo.
E isto já se está percebendo em algumas redes de varejo, que aos poucos estão
reduzindo as linhas de produtos ofertados – quem não tem sentido falta de uma
ou outra marca ou produto específico na hora de suas compras?!
Esta alternativa está se caracterizando como um antídoto para o que se chama
de “cegueira da marca”, que nada mais é do que consumidores confusos com a
multiplicidade de opções de uma marca em categorias nas quais não se consegue
mais perceber diferenças, o que também ocorre entre marcas distintas,
independente de terem ou não funções e propriedades diversas.
Assim, produtos e serviços que consolidam múltiplas soluções em uma única
alternativa acabam por reduzir o número total de decisões necessárias e, de
acordo com as tendências, terão um maior destaque na preferência dos
compradores/consumidores.
Outra ocorrência que se percebe de uns anos para cá é que grandes redes de
supermercados estão colocando alternativas de produtos com marca própria nos
mais variados usos e fins, subcontratando sua fabricação (produção).
E supondo-se que essas redes não submeteriam sua imagem para ser depreciada,
acredita-se que seus produtos tenham qualidade e desempenho satisfatórios e,
desde que tenham preços competitivos, podem se caracterizar como uma boa referência
ao consumidor no momento da decisão.
Como se pode perceber, é marcante a necessidade de se buscar promover tal
simplificação ao consumidor, sob pena de uma marca, produto ou empresa não
resistir neste mercado cada vez mais concorrido – além de se caracterizar
como uma grande oportunidade para aqueles que buscam se estabelecer neste.
Veja abaixo os quatro (4) componentes do marketing de substituição:
Recolocação:
trata-se da redução das escolhas e da simplificação do cenário das marcas,
recolocando alguns poucos produtos no lugar de inúmeros produtos;
Reposicionamento:
visa facilitar a migração para produtos melhores dentro de uma mesma marca,
tornando uma solução principal mais acessível a um maior número de
consumidores, inclusive atraindo aqueles considerados excluídos;
Reagrupamento:
busca uma solução integrada mais simples, oferecendo um único ponto de
contato ao consumidor através da reunião de múltiplos produtos em um único
pacote;
Reposição:
funciona como um músculo de movimento involuntário através da eliminação
gradual das diversas possibilidades de escolha, fornecendo ininterruptamente aos
consumidores leais produtos sem defeitos e com preços aceitáveis, buscando a
fidelização do cliente no longo prazo.
Sucesso a todos!
A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO
COLUNISTA
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