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GESTÃO
DE MARKETING E NEGÓCIOS
01 de agosto de 2006
MARKETING PROFISSIONAL
Ferramentas para alavancar sua carreira
Por Antônio Inácio Ribeiro
Colunista-titular do Portal Brasil e Diretor da Odontex, www.odontex.com.br
O marketing evoluiu tanto nestes últimos anos, que mesmo os que o acompanham diuturnamente tem dificuldade para estar a par de tudo o que acontece. Só para exemplificar, na década passada a preocupação era com o produto ou serviço. Acreditava-se que tendo um bom produto ou serviço os clientes viriam naturalmente. Hoje o foco é no cliente, ou seja, para se fazer um bom marketing é necessário saber o que os clientes estão verdadeiramente querendo e o quanto estão dispostos a pagar por isto. Ou seja, mudou tudo. Passou a ser mais importante pesquisar as necessidades e desejos dos clientes, do que se colocar a oferecer serviços, que nem sempre são o que estão procurando. Para simplificar desenvolvi um conceito básico para o marketing profissional: atentar e atender necessidades e desejos, onde necessidade pode ser um copo de água e desejo uma cerveja. E a arte de encantar clientes, outro conceito nosso, é saber e oferecer exatamente o que estão precisando e buscando. Para tanto os itens que abordaremos a seguir podem agregar valor aos seus serviços. Analise.
PLACA OU LUMINOSO
Uma das maneiras mais antigas para se divulgar um ponto comercial
continua, em pleno século vinte e um, sendo uma das mais usadas, provavelmente
por sua constante atualização, no que tange a formatação e certamente pela sua
eficiência em comunicar a mensagem proposta. Entretanto para que ela seja eficaz
é importante ter-se em conta alguns aspectos fundamentais, que a podem tornar
mais ou menos adequada em sua finalidade. Na sua maioria são pequenos detalhes,
importantes de se considerar na sua confecção ou manutenção. Pense na sua e
avalie se ela lhe faz um bom marketing.
MATÉRIAS NA IMPRENSA
Certamente a grande diferença dos nossos tempos, para com o passado é a
força que a mídia tem hoje de massificar a informação, transformando tudo que
nela aparece em sucesso ou desgraça, de acordo com o tipo de acontecimento e a
conotação que é dada ao mesmo. Neste contexto é importante buscar acesso às suas
diferentes formas e seus distintos meios, para transformar em conhecimento,
coisas que costumam ficar restritas a uma minoria. Assim sendo, todos que
participam de uma atividade e que tem uma condição de divulgar dados importantes
sobre suas profissões, devem procurar fazê-lo de forma que desta informação
resultem mais interessados para sua atividade como um todo.
AUMENTANDO CLIENTES
Pelo incrível incremento das comunicações telefônicas e principalmente
pelo aumento do número de concorrentes no setor, o custo das ligações
telefônicas se tornou bastante acessível em nosso país, inclusive o valor para
se ter um aparelho extra, destinado a ligações para fora, além do divulgado há
mais tempo para receber. Considerando a comunicação com clientes como uma das
principais ferramentas de marketing para manutenção de antigos e
angariação de novos clientes, além do fato de o telefone ser um método de
comunicação direta e rápida, algumas dicas são oportunas para obter o melhor
resultado de seu uso. Veja se o seu é usado como efetiva ferramenta de
marketing.
INDICAÇÕES E RETRIBUIÇOES
Palavras chaves no marketing de relacionamento dos novos tempos,
parcerias e reciprocidades são fundamentais na criação de uma rede de
relacionamentos, que são atualmente a melhor maneira de incrementar uma
clientela. Devemos considerar que não basta indicar. É importante usar critérios
e trabalhar as indicações, para que os encaminhamentos não só aconteçam, como
resultem positivos, no tocante aos seus objetivos e aos de quem está sendo
indicado ou recebendo as indicações, visto que alguns erros poderão prejudicar
inclusive a própria imagem de quem, mesmo com toda boa vontade, faz a indicação.
Indique bem para receber.
GUIA DO CLIENTE
Uma das vantagens na adoção de um marketing profissional é
colocar-se sempre atento, buscando encontrar ações ou atuações que a
concorrência em sua área não vem se utilizando e as adotando como diferenciais.
Uma das possibilidades é a confecção de um livreto com informações gerais sobre
suas atividades ou do grupo a que você faz parte. Este pode ter vários
aplicativos e se constituir num verdadeiro guia de relacionamento com seus
clientes, não só para instruí-los como para cobrar sua
participação no envolvimento e desenvolvimento de suas atividades. Funciona como
um manual de instruções e regulamento, ao mesmo tempo em que divulgando suas
capacitações na forma de um mini-currículo.
PALESTRAS E CONFERÊNCIAS
Os congressos, simpósios, jornadas, conclaves e outras modalidades de
encontros científicos proliferam em todo o mundo, não sendo diferente o que
acontece em nosso país. Centenas e milhares de profissionais lotam os centros de
convenções, para saber o que há de novo em sua profissão. Alguns aproveitam
estes eventos para fazer seu marketing pessoal na forma de ministração de
cursos, que são as passarelas preferidas das estrelas de cada categoria. Muitos
gostariam de estar lá, sendo vistos e principalmente recebendo clientes como
indicação, por conta do diferencial de capacidade, neles e por eles apresentado.
Como uma escada, esta passarela tem degraus a serem vencidos, que lhe servem de
treinamento e escalada. Praticá-los é caminho certo para o atingimento de uma
condição de destaque. Comece pelas palestras e conferências, que são as mais
simples de organizar e conseguir.
LIVRO COMO MARKETING
Somente o aumento da informação e conscientização pelos clientes, acerca
da auto-identificação e constatação de seus problemas relacionados à área de
abrangência de sua profissão, razões de sua origem e conseqüências por não
solucioná-los, poderão trazer novos clientes para seu segmento. Esta tarefa é
costumeiramente repassada aos órgãos de classe, que normalmente recebem críticas
afirmando pouco ou nada fazerem neste sentido, mas que bem podem, por ações
outras, ser atendidas por iniciativas particulares. Aquele que elaborar um livro
como marketing da profissão, esclarecendo todos os motivos que devem
levar clientes até ela estará fazendo um bom marketing da sua profissão e
um serviço à mesma.
PESSOAL AUXILIAR
Indiscutivelmente um dos grandes limitadores no desenvolvimento de
desempenho das profissões liberais é sua característica personalística no
exercício da profissão e pelo fato de ser difícil a transferência de funções e
clientela. É sabido e inquestionável pelo mundo moderno, que as tendências de
futuro sinalizam a necessidade de equipes amplas e definidas, para o bom
desempenho da maioria das atividades do ser humano. Por isso algumas idéias
acerca de otimização do trabalho em equipe devem ser pensadas. A começar pela
montagem de uma equipe, onde não pode faltar quem irá se preocupar com o
marketing da equipe, promovendo seus serviços junto a antigos e novos
clientes, afora os capacitados a bem atende-los antes de chegarem a sua
presença.
PROMOVENDO ENCONTROS
Quanto mais criativa for a idéia, maiores serão suas possibilidades de
resultados. Uma das muito usadas por empresas e quase nunca usadas por
profissionais liberais é a organização de encontros de clientes. Comercialmente
são promovidos para lançamento de novos produtos ou para apresentação de novas
linhas. Para profissionais liberais, teriam sentido como apresentação de
aparelho, equipamento ou importantes novidades na melhoria do trabalho ou
serviço prestado. Outra justificativa seria inauguração de nova sede, reformas
ou apresentação de novos associados ao escritório ou clínica. Diversas podem ser
as modalidades de organização, de acordo com os objetivos e disponibilidades.
Desde simples a complexas, dependendo da quantidade e qualidade de público que
se está pretendendo atingir.
PESQUISA DE SATISFAÇÃO
Na era do marketing temos que ter um banco de dados para saber
como estão nos percebendo as pessoas mais importantes de seu serviço. Sim
exatamente ele: sua majestade o cliente, tão disputado quanto melhor for, tão
importante quanto mais precisarmos dele. Do qual precisamos saber o máximo, para
nortear nossas ações de marketing, mesmo que simples, mas que ao mínimo
devem pressupor conhecimento do que se está pretendendo fazer.
Como você chegou até nós:
.....pela placa .....por indicação .....pela lista .....por anúncio .....pela matéria da imprensa.
Como classifica nossas instalações:
.....ótimas .....boas .....razoáveis .....ruins .....adequadas à finalidade a que se destinam.
Como foi o atendimento que lhe dispensaram?
.....especial .....atencioso .....cordial .....profissional .....frio ....não me chamou a atenção.
Quanto à adequação, como classifica nossa recepção e ante-sala:
....confortável .....relaxante .....aconchegante .....normal .....nela falta alguma coisa.
Quanto à duração do trabalho proposto, como classifica nosso serviço?
.....rápido ......normal .....demorado .....adequado para o que foi feito.
Quanto aos valores que lhe foram cobrados, como os classifica?
.....razoáveis .....altos .....baixos ......apropriados à quantidade de serviços executados.
Qual sua opinião, quanto às informações que lhe foram prestadas?
.....satisfatórias .....razoáveis ......limitadas ......excederam as minhas expectativas.
Qual seu parecer, comparando-nos a outro profissional que lhe tenha atendido antes?
.....vantajoso .....igual .....inferior .....não percebi diferença significativa.
Qual sua opinião no tocante ao tempo total despendido:
......poderia ter sido menor ......foi razoável ......foi muito longo.
Pelo que você pôde observar durante todo o atendimento, nossa clínica ou escritório está:
.....em evolução .....estável .....em declínio .....não consegui perceber.
Pelo que você esperava, nosso trabalho profissional se classifica como:
......superou .....ficou aquém .....foi como imagina que deveria ser.
Pelo cômputo geral, você indicaria nossos serviços a seus amigos e parentes?
....certamente .....se me perguntarem sim .....não costumo fazer indicações.
A PROPRIEDADE INTELECTUAL É DO
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