No livro “Como
Vender Qualquer Coisa a
Qualquer Um”, (Editora
Record, 1982), Joe
Girard, considerado pelo
livro Guiness de
Recordes Mundiais como o
maior vendedor de carros
do mundo, conta sua
historia e os seus
“segredos” como
vendedor. O livro narra
a trajetória do autor,
desde sua infância até o
momento em que
sucessivamente
experimentou diversos
fracassos profissionais.
A partir daí, começa o
relato de sua
impressionante
trajetória como
vendedor, descrevendo
pormenorizadamente seus
métodos de trabalho e
todas as táticas e
ferramentas de vendas,
criadas por ele.
Alguns desses
métodos utilizados pelo
autor são realmente
inovadores e merecem ser
destacados. Uma de suas
maneiras de captar
clientes era o que ele
chamava de sistema de
perdigueiros em
referência aos cães de
caça. Ele desenvolvia
relacionamento com uma
infinidade de pessoas,
inclusive seus próprios
clientes, de forma que
combinava uma comissão
de vinte e cinco dólares
para cada cliente que
fossem indicados por
estas pessoas. Segundo
Joe Girard, pelo menos
um terço de todas suas
vendas provinham da
indicação destes
perdigueiros.
Além disso, ele
descreve de maneira
simples e prática como
utilizava a
correspondência, seus
cartões de visitas e o
telefone como armas
poderosas para fazer
negócios. Cada cliente
que ele atendia, enviava
imediatamente uma
correspondência,
agradecendo-lhes pela
compra realizada, e
sugerindo a estes
clientes que se
soubessem de mais alguém
que estivesse
interessado em comprar
um carro, poderiam
indicá-lo, que
receberiam uma comissão
de vinte e cinco dólares
pelo negócio.
É possível tirar algumas
lições básicas do
trabalho deste grande
vendedor. Vejamos
algumas:
· motivação – ele
desempenhava seu
trabalho com grande
motivação e entusiasmo,
dizia sempre, “não façam
parte do clube”, ou
seja, não percam tempo
com aquelas conversas
entre vendedores.
Aproveite o tempo livre
para fazer contatos, e
preparar novas
oportunidades de
negócios;
· cartão de visita –
costumava utilizar seu
cartão de visita de
forma dinâmica,
aproveitando todas as
oportunidades para
divulgar seu trabalho;
· relacionamento –
mantinha um
relacionamento estreito
e constante com seus
clientes;
· parcerias –
desenvolvia um grande
numero de parcerias com
diversos outros
profissionais e mesmo
com clientes, com o
objetivo de obter ajuda
para captar
continuamente novos
negócios;
· networking –
nenhum profissional
entendeu tanto a
importância de uma rede
de relacionamentos como
Joe Girard. Sua Lei
Girard dos 250 era uma
espécie de metáfora para
mostrar a importância de
se ter uma networking
bem montada;
· Inovação e
criatividade – Joe
Girard foi um vendedor
criativo e inovador por
natureza e por
necessidade. Sempre com
idéias simples, mais
bastante funcionais;
· Objetivos – ele tinha
objetivos e metas, e os
perseguia com disciplina
e dedicação. É famosa
sua frase: “planeje seu
trabalho e trabalhe seu
plano”;
· Respeito ao cliente –
finalmente, é possível
perceber o grande
respeito que tinha por
seus clientes. Por isto,
ele conseguia tanta
fidelidade por parte
deles.
Toda sua
metodologia de trabalho
era baseada em um ótimo
atendimento e uma grande
atenção dispensada a
estes clientes. Além
disso, ele sempre
recompensava a todos por
qualquer indicação de
outros clientes. Ao
final da leitura,
ficamos com a impressão
de que realmente seu
método de trabalho
funciona de fato.
A história deste
grande vendedor, que
ficou milionário e
famoso vendendo
automóveis, é um
estimulo e uma
inspiração para todos
que trabalham com vendas
no setor automotivo. Mas
também serve de
motivação para os
profissionais de maneira
geral, pois prova que,
mesmo sem formação
superior, ele soube
vencer obstáculos e
tornar-se um exemplo de
sucesso de projeção
mundial.
(*) Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e especialista em marketing e vendas. Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação teórica, possui 26 anos de experiência na área.