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G E S T Ã O     D E     M A R K E T I N G      E     N E G Ó C I O S
0 1  /  M A R Ç O  /  2 0 0 9

DEPARTAMENTO DE MARKETING E DEPARTAMENTO DE VENDAS
Por Augusto César (*)

            Por quê algumas empresas ainda insistem em distanciar essas duas realidades?

            Não se pode generalizar a situação descrita no título do artigo, mas é fato que em muitas empresas de grande porte ainda nos deparamos com esse cenário: vendas de um lado e marketing de outro, geralmente com gerências distintas, planejamentos / orçamentos não vinculados e centros de custo totalmente diferentes.

            E alguém compreende esta realidade? Até quando vão continuar classificando o Marketing como “Depto. de Publicidade e Propaganda”? Os mais estudiosos no assunto aproximam o conceito de marketing a uma filosofia de gestão empresarial, onde mediante aprofundamento percebemos uma complexidade e uma responsabilidade na qualidade de todo processo operacional. Basta dizer que qualquer curso de marketing é introduzido apresentando o famoso Mix ou 4 P’s (produto, preço, praça, e promoção).

            De fato, se fizermos a análise detalhada dos 4 P’s e de todos os envolvidos em seu desenvolvimento, perceberemos a relação existente entre vários departamentos de uma empresa. Logo, é coincidente aos princípios da gestão integrada.

            Para polemizar mais ainda a questão, imaginem uma área responsável pelos 4 P’s e toda a Gestão de Clientes, andando separadamente da equipe de vendas......... seria possível? Apesar de toda lógica de raciocínio, esta ainda é a estrutura de muitas organizações com fins lucrativos.

            E para complicar um pouco mais o entendimento destas estruturas, nestes casos toda a demanda de marketing é gerada por vendas, enquanto a equipe de marketing fica focada na elaboração e desenvolvimento de materiais de comunicação, representando a agência de publicidade. Sinceramente, na visão do acionista, isto pode ser classificado como perda de tempo, e consequentemente, dinheiro.
Nas vezes em que parei para falar sobre o assunto com alguns colegas de trabalho, geralmente fãs de futebol como eu, classificamos os vendedores como verdadeiros “centroavantes” da empresa. Para entender, basta imaginar todo o desenvolvimento de uma jogada (lê-se produto) e uma conclusão (lê-se venda) desastrosa/vitoriosa.

            Diante das exposições apresentadas, não resta a menor dúvida que as frentes marketing - vendas se completam e precisam do aval uma da outra para que o desfecho seja, acima de tudo, lucrativo.

(*) Augusto César é graduado em Marketing, com MBA em Gestão Empresarial (CEFET-RJ) e especialização em Gestão Estratégica. Profissional com passagens por empresas de porte
como Golden Cross, ABN Amro Bank e Organizações Globo. Além de consultor empresarial pela Thompson Management Horizons, é sócio-consultor da Damac Consultoria em Gestão.
Contato: contato@damac.com.br - augusto@damac.com.br.

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