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VENDA
VALOR, NÃO PREÇO!
Por
Paulo Araújo (*)
Você pagaria um milhão de dólares em um anzol de luxo? Olha que é feito
com ouro dezoito quilates, brilhantes e tem detalhes em rubi. Está
caro, "né"? Mas se eu fosse
um lambari eu preferiria ser fisgado por esse anzol. Já que irei para o além que
seja de uma forma “chic”. Agora quero lhe vender uma pizza que custa só,
eu disse só, mil dólares. Perceba que é uma pizza com
caviar, lagosta, salmão selvagem, queijos magníficos e tem até um pouquinho de
ouro em pó.
Você deve estar pensando que sou louco e que ninguém pagaria esse preço
nos produtos acima. Pois para a sua surpresa a pizza acima vende muito bem
obrigado e o anzol, longe de ser papo de pescador, já tem lá seu cliente vip.
O caro não existe, o que existe é uma percepção de caro que está na mente
do cliente. Todo vendedor diz que preço é o maior obstáculo para aumentar suas
vendas, mas se todo mundo tiver preço bom, de que serviria o profissional de
vendas?
Valor é algo pessoal. O que é caro para você pode não ser tão caro assim
para o outro. O que importa é o benefício que o produto gera. O importante é ter
preço compatível com o mercado e perceba que as melhores empresas não têm
necessariamente os menores preços. Evite falar em preço, procure usar o termo
valor, assim você convencerá o cliente que muitas vezes vale a pena pagar um
pouco mais para ter um benefício melhor.
É o vendedor quem cria a percepção de valor. A estratégia de
convencimento é sempre mostrar o valor agregado do produto, além da qualidade,
assistência técnica e outros fatores. A imagem que você faz e vende para o seu
cliente é decisiva na escolha final. Mostre sempre o quanto seu produto pode
reduzir custos ou aumentar a qualidade.
Qualidade custa. Na maioria das vezes o cliente quer preço, desconto e
prazo. É um pedido legítimo. Por isso sempre demonstre e valorize a qualidade do
seu produto e seja sincero em dizer no quê ele é melhor do que o do concorrente.
Não dá para ter uma excelente qualidade e ao mesmo tempo ser o mais barato, mas
ele pode ser o mais barato em relação a questões como durabilidade, resistência,
design ou prestação de serviço. Cabe ao vendedor mostrar ao cliente que
na verdade seu preço é justo.
Procure o cliente certo. Não queira vender uma BMW para aquele que só
pode comprar um fusquinha. Nada contra o Fusca, mas uma BMW é uma BMW! A noção
de valor precisa ser compatível com o que o cliente pode gastar e não com o que
ele poderia gastar. Faça com que o cliente perceba o valor. Lide com objeções
com naturalidade, mas nunca perca de vista o foco da conversa e a noção de
valor. Não embarque no papo do mais barato que aí você se torna tão igual quanto
aos outros.
Não entregue o ouro. É claro que todo vendedor tem uma margem de
negociação, mas não entregue todo o ouro logo no início da conversa. Há
vendedores que logo de cara mostram a tabela, até onde podem ir e qual o
desconto máximo. Esquecem de falar e valorizar o produto e ficam só na discussão
de preço, preço e preço. Será que em todas as ocasiões é preciso dar o desconto
máximo? Todo cliente merece o maior desconto? Imagine em quanto você pode
aumentar seu rendimento anual se conseguir deixar de dar pelo menos x% do
desconto total. Sua comissão agradece! Valorize o seu trabalho, Mostre o valor
do produto e também se dê o devido valor como profissional.
Agora comece a praticar e nunca se esqueça do lema: Não venda preço,
venda valor!
(*) Paulo Araújo,
palestrante
e escritor. Autor de “Seja Dono de Sua Própria Vida” (Editora Qualitymark),
entre outros livros.
Site:
www.pauloaraujo.com.br;
Tel (11) 4153 6008 – Alphaville – SP;
Tel (41)
3267 6761 / 9124 2873 – Curitiba - PR.
PUBLICAÇÃO AUTORIZADA EXPRESSAMENTE PELO
AUTOR
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