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M O T I V A Ç Ã O   &   E M P R E E N D E D O R I S M O
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I Parte: Construindo sua credibilidade
Por Professor Menegatti (*)

85% do motivo pelo qual clientes não compram é porque tem medo de cometer um erro. Devido a essa bagagem de compras infelizes, os clientes em potencial são geralmente cheios de suspeita, céticos e desconfiados em relação ao que é oferecido, mesmo quando querem e precisam de um determinado produto ou serviço. E quanto mais caro ele for, mais cautelosos e indecisos ficarão.

Quatro fatores aumentam essa hesitação a qualquer oferta. 

·         O primeiro é o tamanho da compra. Quanto mais dispendiosa, maior risco o cliente vê no negócio.

·         O segundo fator de risco é a duração de vida do produto. Se ele for previsto para durar três anos ou mais e uma vez comprado caro demais para ser substituído por outro, o cliente naturalmente hesitará antes da decisão final. O risco de cometer um engano e ficar com um produto encalhado é grande.

·         O terceiro é o número de pessoas envolvidas. Todo mundo já passou pela experiência de ter tomado uma decisão de compra e depois ser criticado pelos outros por causa dessa decisão. As vezes, as pessoas apenas reclamam da escolha. Outras vezes, elas salientam como a decisão foi errada, considerando outros produtos ou serviços disponíveis. O pior é quando a decisão se mostra tão ruim que a posição do comprador na empresa, fica ameaçada. Essa é a causa do anúncio mais famoso da IBM: “Nunca ninguém foi demitido por escolher a IBM”.

·         O quarto fator de risco é a possibilidade de o cliente ser um comprador de primeira vez. O cliente já comprou ou usou esse determinado produto ou serviço? Já comprou com você ou com a sua empresa? Em qualquer dos casos se a resposta for "não", o risco que ele percebe é muito maior.

O antídoto para esse ceticismo e essa falta de confiança normal e natural em qualquer situação de venda é a credibilidade. A solução é consolidar no cliente a ideia de que você é uma pessoa totalmente merecedora de crédito, vendendo um produto de inteira confiança. A credibilidade é a questão essencial em qualquer decisão de compra.

(*) Prof. Menegatti é administrador de empresas com MBA em Gestão Empresarial. Durante 16 anos foi diretor de uma empresa de varejo. Foi presidente da Associação Catarinense de Supermercados.
Atuou como professor em cursos de graduação e pós-graduação nas cadeiras de Administração de Serviços e Gestão do Capital Humano. Site: www.menegatti.srv.br.

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